Hai mai sentito parlare di Unique Value Proposition? Se ne parla in tutte le salse sul web,di quanto sia importante definirla,di come crearne una efficace,oppure di come tale possa apportare un vantaggio competitivo ad un modello di business turistico.
Ma per quanto riguarda il turismo,ed in particolar modo le agenzie viaggi online,come si può creare una proposta di valore efficace da associare ad un brand turistico o a dei prodotti turistici?
Qualsiasi attività turistica che si rispetti deve auto sostenersi,ovvero per progredire necessita di generare delle vendite in modo continuativo. Inoltre oggi giorno soprattutto nel settore del turismo online,se vuoi avere successo devi saper comunicare efficacemente con il mercato.
Non c’e altra soluzione.
Vuoi vendere viaggi online e generare una redditività aziendale? Ti senti attratto da questo settore e vorresti apprendere questo lavoro? Bene. C’e una cosa però che devi imparare fin da subito,ovvero che non sei l’unico ad avere questo desiderio.
Nel mercato affollato come quello del turismo online,in cui le proposte turistiche sono quanto meno standardizzate, se vuoi vendere ti devi differenziare in modo strategico.
Devi colpire l’utente,lo devi invogliare sin da subito. E devi farlo considerando un fattore molto importante oggi giorno,ovvero l’attenzione delle persone sul web.
Sai che la soglia media di attenzione delle persone è di appena 8 secondi? È il tempo medio in cui devi convincere una persona che tu hai la soluzione ideale per apportargli il beneficio che tanto desidera.
8 secondi che fanno la differenza tra vendere o non vendere, tra conquistare e interessare il cliente o perderlo definitivamente.
Come puoi in un tempo cosi notevolmente ridotto spiegare come il tuo prodotto turistico o la tua impresa turistica rappresentano la migliore offerta di valore per i clienti?
Attraverso la creazione di una unique value proposition
Cosa è la Unique Value Proposition
La unique Value proposition è una dichiarazione chiara,semplice e concisa che serve a comunicare ciò che rende unica la tua azienda e come ti differenzi dai competitor nel mercato turistico. La value proposition serve per definire il valore che un’azienda consegna ai propri clienti.
Tale proposta è giusto ribadire che non riguarda solo le organizzazioni aziendali,ma anche i prodotti e i servizi offerti. Fa parte di una strategia di marketing; dopotutto ricordo che il marketing è fondato sullo scambio di valore. Quindi definire la unique value proposition è assolutamente fondamentale per il marketing turistico online.
La proposta di valore unico è fondamentale definirla nella propria strategia di marketing, perchè serve a comunicare agli stakeholder ( risorse interne,clienti,enti,creditori,governo) come un’azienda decide di risolvere i bisogni del segmento di mercato,apportando dei benefici per tali e ricavandone un guadagno.
In sostanza tale proposta di valore deve
- Descrivere il vantaggio della tua offerta turistica
- Mostrare come risolvi le esigenze dei tuoi clienti
- Spiegare cosa ti distingue dalla concorrenza
Come definire la unique value proposition per agenzia viaggi online
Il turismo è un settore estremamente segmentato per interessi dei viaggiatori, e definire una proposta di valore per agenzia viaggi online non è affatto semplice.
In sostanza,la unique value proposition dipende in primis dalla vision,dalla mission e dai valori aziendali di un organizzazione. Infatti ogni azienda turistica,dovrebbe avere una sua personale visione per il futuro,e questo è un primo fattore di differenziazione ed unicità.
Questo è un processo interno che serve per comprendere come un’organizzazione aziendale possa attraverso al sua esistenza apportare un miglioramento alle persone. Non sono altro che le informazioni fondamentali per redigere un business plan per agenzia viaggi online.
Perchè esisti?
Quale bisogno o necessità vuoi risolvere?
Quale opportunità di business hai individuato?
Vediamo ora come definire una UVP per agenzia viaggi online
1) Analisi di mercato
Il primo step da seguire è effettuare una ricerca di mercato, per comprendere se ci sono delle opportunità di business dovute ad una latenza della concorrenza, oppure devi creare te una domanda di mercato in base ai dati raccolti.
Il turismo come già affermato nell’introduzione, è un settore molto competitivo,nella quale le offerte ed i prodotti turistici comuni sono contraddistinti da un elevata concorrenza. Di conseguenza trovare dei bisogni inespressi o latenti nel mercato può diventare dispendioso in termini di tempo e risorse.
Meglio preferire la cosidetta blu ocean strategy. Ovvero trovare un mercato poco affollato o di nicchia alla quale rivolgerti con i tuoi prodotti o servizi. Oppure rivolgerti ad una micro nicchia di mercato specifico. Competere con imprese turistiche concorrenti che offrono un prodotto simile,non fa emergere la tua proposta di valore,per il fatto che ti troveresti a competere solo con la leva del prezzo.
Bisogna analizzare e segmentare il mercato in cluster. Si tratta in pratica di trovare degli individui che hanno caratteristiche omogenee tra loro e che rispondono a determinati criteri di segmentazione.
2) analisi del profilo del cliente
Il secondo step è analizzare il profilo del cliente,allo scopo di comprenderne meglio le sue esigenze interiori.
Il segmento di mercato è costituito da persone,e come tali hanno bisogni da soddisfare, problemi da risolvere e benefici o vantaggi da ottenere. Nel turismo questa analisi è ancor più frammentata, per il fatto che ogni persona ha un proprio concetto di vacanza o di motivazione al viaggio. Sono per lo più motivazioni intrinseche,profonde che si riescono a comprendere efficacemente se si scava a fondo nel potenziale cliente.
Quali sono i bisogni che il cliente ideale necessita di soddisfare?
Bisogni funzionali,sociali o emozionali?
Ogni individuo come spiegato nella piramide dei bisogni di Maslow ha dei bisogni da soddisfare. Bisogni che nascono da quelli fisiologici e di sicurezza,per poi man mano spostarsi verso bisogni più profondi ed intimi.
Il bisogno di appartenenza, di sentirsi amato, di ottenere la stima dagli altri,fino ad arrivare all’autorealizzazione. Sono proprio questi ultimi bisogni ad essere importanti nella creazione di una unique value proposition per il turista. Più ci si avvicina al bisogno reale della persona,migliore è il valore che può essere offerto.
Quali problemi,negatività,avversioni o difficoltà necessita di ridurre o eliminare?
Altro importante fattore da considerare nella creazione della proposta di valore è come eliminare o ridurre i problemi che impediscono ad un segmento di mercato di risolvere i loro bisogni.
Facciamo un esempio. Supponiamo che il tuo target di mercato sia composto da persone di 40 anni amanti dei viaggi in Spagna,che desidera fare un viaggio culturale nelle città spagnole. Il problema però sta nel fatto che tali non conoscono la lingua spagnola. E tu ti proponi come agenzia viaggi per questo segmento specifico di mercato. Cosa puoi fare per ridurre questo gap e apportare loro valore? Devi trovare come progettare valore per questo tipo di persone, in modo tale da distinguerti.
Quali vantaggi vorrebbe ottenere?
Il terzo e ultimo fattore riguarda i vantaggi attesi,inattesi o desiderati che coinvolgono l’utente finale. Il tuo cliente ideale, cosa sta ricercando? emozioni? riduzione sui costi? User experience? Utilità?
Diciamo che i vantaggi che una persona ricerca sono principalmente di 3 tipi:
- Value for money ( riduzione costi.risparmio,economia)
- Value for time ( il tempo speso in vacanza, con le attività,attrazioni,visite guidate,tour vale i soldi spesi per l’acquisto)
- Value for Experience ( L’esperienza in vacanza è stata superiore a quella attesa )
Facciamo un esempio:
Prendiamo come esempio il target dei papà separati con figli. Questo è uno specifico segmento di mercato.
- Quali bisogni necessitano di soddisfare i papà separati?
- Quali esigenze necessitano di colmare in vacanza con i figli?
- Che tipo di problema potrebbero avere nel fruire una vacanza con i figli?
- Quale valore ricercano?
- A cosa danno più importanza?
- Quali sono le loro paure? O i loro timori?
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Analizzare il target di mercato ti permette quindi di creare un valore per un segmento di pubblico predefinito.
3) Analisi del prodotto o servizio
L’analisi del prodotto o servizio rivolto al pubblico è un altro importante tassello per definire la unique value proposition nella tua strategia di web marketing. Analizzare il prodotto dal punto di vista del cliente ti consente di apportare le modifiche necessarie e creare prodotti che i clienti realmente desiderano.
Nel turismo e nel settore dei viaggi, la proposta di valore è relativa ai beni intangibili,in quanto un viaggio non lo si può toccare. Sono intangibili servizi di assitenza,post vendita e tutti quei servizi che non si possono toccare con mano ma che garantiscono un valore per il turista.
Come il tuo prodotto o servizio risolve i bisogni della clientela?
In che modo specifico i tuoi prodotti generano un vantaggio per il segmento di mercato?
Lifecycle della unique value proposition
La proposta di valore è una promessa dinamica. Cosa vuol dire questo? Vuol dire che non puoi definire una unique value proposition e lasciarla in eterno. I vantaggi competitivi che distinguono un’agenzia viaggi da un’altra, a parità di prodotto o servizio offerto tendono ad essere meno duraturi nel tempo.
Basti pensare che, introdotta un offerta turistica di valore nel mercato, entro 2-3 anni , tale viene “copiata”o sviluppata da altri concorrenti. e quindi ti ritrovi a competere per una proposta di valore.
Inoltre a cambiare può essere l’ambiente in cui opera l’agenzia viaggi online, il mercato, la tecnologia, oppure l’agenzia viaggi stessa che definisce una nuova mission.
Tra l’altro poi non bisogna mai dimenticare che variano anche i bisogni e i desideri dei clienti. Pertanto bisogna essere allineati sempre con i bisogni della clientela,ma allo stesso tempo evolvere la unique value proposition, in modo tale da aggiungere uleriore valore ai prodotti o servizi offerti.
Una proposta di valore ha un suo lifecycle
1) Introduzione
Rappresenta l’ingresso nel mercato di un’agenzia viaggi online con i suoi pacchetti turistici o offerte. In questa fase iniziale, l’obiettivo aziendale è comunicare la propria proposta di valore al mercato di riferimento
2) Consapevolezza
In questa fase invece, un’agenzia viaggi ha il compito di creare ed aumentare la consapevolezza della proposizione di valore nel mercato.
A tal scopo,deve utilizzare una comunicazione targetizzata,ovvero rivolta solo al segmento di pubblico predefinito o con esigenze simili. Si tratta in pratica di aumentare la copertura del tuo messaggio di marketing per enfatizzare il valore dei tuoi prodotti.
3) Maturità
in questo terzo stage, il pubblico già ti conosce e ne comprende il valore delle tue offerte. Quindi come puoi fare ora che le persone hanno compreso il tuo valore a migliorare i tuoi servizi? Attraverso un processo di evoluzione.
4) Evoluzione
In questa ultima fase, l’evoluzione ti permette di concentrarti e sviluppare nuove unique value proposition. Esaminando le nuove tendenze, gli stili di vita dei consumatori, i loro bisogni e quali vantaggi vogliono realmente ottenere, puoi progettare nuove proposte di valore.
Conclusione
Abbiamo visto come sia complesso progettare una unique value proposition di valore per agenzia viaggi online. È sicuramente una sfida, un compito arduo che deriva dalla comprensione più approfondita possibile del segmento di mercato alla quale ci si rivolge.
Tuttavia è imprescindibile non definirla. Imparare a creare valore nel turismo è d’obbligo se vuoi vendere viaggi online con un tuo brand. Il consiglio è pertanto quello di non fermarti alle apparenze o pensare che le tue convinzioni siano esatte. Devi essere in simbiosi con il tuo cliente ideale. Chiediti sempre il perchè, parti da questa domanda,e capirai meglio il tuo cliente nel profondo.
Perchè il mio cliente vuole emozionarsi?
Perchè cerca quell’emozione precisa?
Come si vuole sentire?