Turismo Incoming come iniziare se parti da zero

Adori fare turismo incoming? Ami il tuo territorio ed hai la passione per il turismo? Vorresti imparare a promuovere il tuo territorio ed capire come fare incoming turistico? Anch’io come te ho sempre avuto questa passione,che non è solo una passione per il turismo,ma voglia di far conoscere il territorio. L’italia è una nazione ricca di posti e luoghi da visitare. Ed ogni luogo ha insito molte cose da scoprire,e soprattutto da far conoscere. Se vuoi veramente intraprendere quest’attività turistica o aprire un tour operator incoming, devi conoscere anche gli aspetti che ruotano attorno a questo lavoro.

Cosa ne dici di intraprendere questo percorso?

Cos’è il turismo incoming?

definizione di turismo incoming

Se ti stai chiedendo cosa significa Turismo Incoming  ti do subito una spiegazione. Il turismo incoming,lo dice il termine stesso dalla lingua anglosassone significa in arrivo,quindi rappresenta quel fenomeno che contraddistingue i flussi turistici provenienti da altri paesi e diretti in uno stato o una nazione particolare. Ad esempio, per noi italiani fare incoming turistico,vuol dire ricevere e fare accoglienza turistica con tutti i servizi turistici dedicati, per quei turisti che provengono dall’estero.

Il turismo incoming è chiamato anche turismo inbound ( turismo in entrata). Questo fenomeno,grazie agli arrivi e presenze internazionali, consente la movimentazione di milioni di turisti e passeggeri e muove ingenti somme di capitali in una nazione. Basta osservare il report dell’istat del 2019 per capire come il turismo incoming rappresenti un’opportunità per chi desidera lavorare nel turismo avviando un’agenzia incoming o tour operator incoming.

Ovviamente la pandemia che ha duramente colpito il nostro paese come tanti altri, nel 2020 ha causato una notevole riduzione dei flussi turistici in arrivo,causando molte perdite nel settore del turismo. Tuttavia però questa crisi che ci sta colpendo,può anche essere un’opportunità per rilanciare il turismo non in ottica di turismo di massa,ma in un’ottica di turismo responsabile,dove ripensare e riprogettare il turismo partendo dalle destinazioni minori,dal turismo dei borghi,al turismo rurale o ai viaggi esperienziali. È in questo caso che il turismo incoming trova la sua maggior efficacia.

Come dico sempre nel mio corso di operatore turistico di agenzia viaggi, se vuoi fare turismo incoming,e che tale abbia un’efficacia e un successo imprenditoriale,devi partire dalle basi, iniziando a creare quello che viene considerato come progetto di turismo incoming.

Definisci il tuo progetto di turismo incoming

Per iniziare a fare turismo incoming devi imparare a progettare il futuro nel turismo. Devi sapere dove andare,cosa e come pianificare e quali risultati vuoi ottenere. Dietro al turismo incoming c’e un’intensa attività di ricerca sul turismo, di informazioni,progettazione turistica,comunicazione,marketing turistico e di vendita viaggi,che tradotto in percentuale corrisponde ad un 80 % di marketing e al 20 % di vendita. Le attività infatti che richiedono più sforzi nel turismo sono infatti il marketing turistico e la promozione turistica.

L’inbound marketing prevede la conoscenza del mercato,la comprensione del cliente tipo o il profilo del turista,attraverso la quale formulare e progettare dei prodotti turistici o servizi incoming adatti per rispondere alle esigenze di ciascun segmento di mercato.

Prima di buttarti a capofitto nella tua idea di business, devi quindi mettere nero su bianco gli aspetti che riguardano l’attività che vuoi avviare, indipendentemente che si tratti di apire un’agenzia viaggi incoming,un tour operator incoming,incoming tour o un’attività di servizi per il turismo.

Il turismo icoming è sicuramente una forma di turismo completa, nel senso che è dinamico e adattabile. In base ai bisogni,desideri o alle motivazioni di vacanza dei viaggiatori è possibile creare delle proposte turistiche ad hoc per far conoscere e scoprire le peculiarità di un territorio.  Il turismo incoming infatti è una risorsa per il territorio. Ad esempio rientrano nei servizi incoming il turismo vinicolo,il turismo enogastromico,le vacanze rurali o il turismo esperienziale, turismo rurale e tutti quei servizi volti a creare un’esperienza nel territorio.

Devi quindi studiare il progetto di incoming turistico.

Per fare questo,per prima cosa ricorda una regola semplice,ma utile che ti permetterà in ogni situazione di poter definire un piano d’azione per il tuo progetto nel turismo,ovvero la regola delle 4 W + H. Potrà sembrarti strano,ma sono proprio le domande più semplici ad essere le più difficili alla quale dare una risposta precisa e concreta. Rispondendo infatti a questi quesiti,definisci anche la tua mission, lo scopo della tua attività di incoming,il tuo mercato e anche come misurerai il tuo successo.

• Dove ti vedi nel futuro con la tua attività di incoming? (where)
• Perchè lo fai? ( why)
• Chi è il tuo turista ideale? ( who )
• Quando partirà il tuo progetto? ( when)
• Come raggiungerai il successo? ( how )

  

Metti in atto la tua idea imprenditoriale e sviluppa il tuo business

Definito,dove ti vedi nel futuro con la tua attività di incoming,la clientela alla quale ti rivolgi e cosa offrire nello specifico,devi gettare delle basi concrete per rendere reale la tua idea. Questo ti insegna a ragionare dal punto di vista del business e non dal punto di vista dell’idea. Le idee da mettere in pratica quando ci si avvicina al turismo inbound possono essere tante, ma poi bisogna testarne la validità, attraverso un piano di fattibilità che viene raccolto all’interno del business plan per agenzia viaggi nel qual caso tu voglia aprire un’agenzia incoming. Non tutte le idee hanno la possibilità di generare un ricavo ed essere redditizie. In sintesi è l’idea imprenditoriale che devi mettere in atto.

Per questo motivo devi rispondere alle domande.Le domande ti aiutano a  scavare nelprofondo,comprendere il tuo cliente ideale, definire l’applicabilità della tua idea, per chi è utile,e quali problemi o desideri risolve. Ottenere queste informazioni, è essenziale per strutturare un piano aziendale  accurato per intraprendere questa attività lavorativa. Un piano aziendale è importantissimo per avere una guida del tuo business,è un orientamento che definisce le azioni strategiche ed operative da intraprendere per far crescere la tua attività.

Quando ti avvi ad aprire un’agenzia turistica,devi sapere che hai una fase di avviamento e una fase di esercizio della tua attività; fasi che sono contraddistinte da un uscita monetaria e da entrate monetarie nel tempo. Devi pertanto investire del capitale e reperire dei finanziamenti a tal scopo. Ma devi anche eseguire una proiezione delle vendite utile per capire se la tua attività turistica è remunerativa o meno. È qui che prende forma la tua idea di business. E per fare questo devi

• Definire il prezzo di vendita dei prodotti
• Stimare le vendite dei tuoi prodotti turistici nel mercato
• Analizzare i costi da sostenere per la produzione,la commercializzazione e la vendita
• Stimare i flussi finanziari in entrata
• Analizzare l’investimento
• Ricercare il finanziamento atto a coprire l’investimento

Il turismo incoming per valorizzare il territorio

Il turismo incoming è differente dal turismo outgoing. Sebbene si tratti sempre di viaggi,e di differenti motivazioni al viaggio,nel turismo inbound,la filiera del turismo organizzato è decisamente più complessa,perchè entrano in gioco più fattori per soddisfare le esigenze implicite ed esplicite dei turisti. Per valorizzare una destinazione devi avere una profonda conoscenza del territorio. Non si tratta di vendere un prodotto turistico ad un mercato ( ad esempio sole+mare),non devi assolutamente compiere questo errore. Un prodotto è l’insieme di più servizi organizzati per rispondere a precise esigenze dei turisti.

Una destinazione,o località,ha un’anima,una vita,un ambiente,una storia da raccontare,fatta di persone,tradizioni,cultura,abitudini e stili di vita. Poi ci sono le attrazioni turistiche che permettono di fruire del territorio. Ma in primis il turismo incoming serve per vivere il territorio; è questo il suo vero valore.  Quello che consente lo sviluppo del territorio è invece il marketing territoriale,considerato come l’ impegno collettivo per influenzare le percezioni  del pubblico a tal punto da aumentarne il valore percepito rispetto ad altre destinazioni concorrenti. Pertanto si evince come il marketing territoriale sia complementare al turismo incoming.

Quindi il primo passo per fare incoming turistico è conoscere perfettamente il territorio. A tal scopo è importante eseguire un’analisi capillare attraverso una swot analisi territoriale. Questo serve per comprendere qual è il potenziale turistico di un territorio. Altrettanto importante nel turismo inbound,è comprendere come valorizzare il territorio, chi sono i soggetti coinvolti per la sua tutela e promozione,quali sono le sinergie turistiche applicabili,i fattori di attrattività e le azioni di marketing per la valorizzazione territoriale.

 

Specializzati nel turismo incoming

La passione per il turismo è un ottimo punto di forza,il principale se vogliamo dirla tutta. Ma nell’incoming ti devi specializzare nella tua destinazione. Avviare un tour operator incoming, prevede già che tu possieda delle abilità,conoscenze e competenze in materia. In cosa ti ritieni più competente nell’affrontare questo tipo di lavoro?

• Sei specializzato/a nell’accoglienza turistica?
• Oppure hai le qualità per essere un buon tour organizer?
• Sai creare esperienze turistiche di valore?
• Quali sono i tuoi punti di forza nel voler intraprendere questo percorso lavorativo nel turismo?
• Quali sono le mancanze che ritieni di dover colmare?

La conoscenza del territorio,delle sue peculiarità, dei suoi punti di forza o debolezza ti permette di comprendere se il territorio che vuoi promuovere possiede le caratteristiche per entrare in un mercato turistico di incoming. Di conseguenza, puoi identificare quali siano gli aspetti da migliorare o enfatizzare di una località, e iniziare a progettare prodotti o esperienze turistiche da vivere sul territorio.

È bene affermare sin da subito che se vuoi fare marketing per rilanciare piccoli centri storici o paesi,non puoi certamente competere e metterti sullo stesso piano di altre destinazioni a vocazione turistica,partiresti già in svantaggio. Pertanto in base agli attributi e alle attrattive del territorio devi sviluppare delle offerte turistiche o incoming tour per far conoscere la destinazione a 360°. Devi quindi trovare la tua nicchia di mercato attraverso la quale promuovere una destinazione.

Definisci una nicchia di mercato e crea esperienze turistiche di valore nel territorio

Il turismo incoming è associato all’esperienza turistica. Abbiamo ribadito che una destinazione non è un prodotto,quindi devi creare esperienze turistiche tipiche del tuo luogo e uniche nel suo genere.

Come fare questo?

In base a quello che il tuo territorio ha da offrire,al profilo del cliente ideale e  soprattutto a quali bisogni specifici può rispondere. Progettare esperienze turistiche richiede una comprensione profonda del cliente,delle sue emozioni e delle esperienze ricercate in vacanza (intrattenimento,evasione,formativa,estetica).

• Per quale tipologia di turisti è adatto il tuo territorio?
• Chi sono? Quali sono i loro interessi? Cosa amano fare in vacanza?
• A quali bisogni può rispondere?
• Quali sono le loro motivazioni al viaggio?
• Che tipo di esperienze ricercano i tuoi potenziali clienti?
• A quali esperienze sono maggiormente interessati?
• Quali sono le cose che non devono mancare nelle loro esperienze?
• Come puoi apportare maggior valore alle loro esperienze?

Quindi per creare offerte turistiche di valore per un mercato,devi conoscere approfonditamente territorio e mercato di destinazione. Nel mezzo si trova il valore dell’offerta turistica. Valore che non può essere uguale per tutti,in quanto ogni mercato ha i suoi cluster e i suoi segmenti di mercato attenti a differenti proposte di valore. Ripensare il turismo in ottica del cliente vuol dire comprendere ciò che il cliente desidera,da cosa è attratto e cosa per lui rappresenta il valore. Abbiamo 3  tipi di valore alla quale i clienti danno maggior importanza nella pianificazione delle loro vacanze,anche se ogni cliente però da la sua importanza a seconda della propria soggettività.

Value for money

Il cliente considera i suoi soldi ben spesi in relazione alla vacanza,quindi si è in presenza di ottimo rapporto qualità /prezzo

Value for time

Il turista ritiene ben speso il suo tempo in vacanza in relazione al prezzo di acquisto del viaggio

Value for experience

Il viaggatore apprezza notevolmente l’esperienza vissuta sul territorio in relazione a quanto speso per la vacanza.

Segmenta il mercato

L’ampia concorrenza nel settore turistico di incoming, da luogo a differenti strategie di segmentazione del mercato per raggiungere i potenziali clienti con le offerte turistiche. Anche nel turismo incoming è fondamentale differenziarsi. Quindi definito per quale tipologia di turismo è adatto il tuo territorio,basilare è segmentare il mercato in sotto segmenti,attraverso una strategia di marketing differenziato. Ovvero,partendo da quello che il territorio offre come soluzione ai bisogni dei turisti,si creano delle offerte personalizzate, al fine di penetrare il mercato e rivolgersi a segmenti di mercato significativi. Questo dà origine anche ad una differente strategia comunicativa,con la quale un’agenzia o un tour operator di incoming si rivolge ai propri target di mercato.

Un territorio può infatti essere idoneo per soddisfare una domanda di turismo attivo,ma anche di turismo rurale o ecoturismo. Sono 3 domande di mercato differenti per tipologia di clienti e per prodotti offerti. È quindi importante segmentare il mercato di riferimento e comunicare i differenti target di mercato attraverso una comunicazione differenziata.

Crea accordi commerciali con i fornitori di servizi turistici

Quando sei a conoscenza di quello che desiderano i turisti in relazione ad un viaggio, ( classificazione strutture ricettive,servizi ricercati,caratteristiche,servizi di noleggio,eventi,manifestazioni ) devi stringere delle relazioni commerciali con i fornitori. Questo nonostante sembri una delle parti più semplici nell’iniziare a fare turismo incoming è anche una delle più delicate,come ho affrontato in questo articolo per effetto dei contratti alberghieri e della negoziazione commerciale tra strutture ricettive e tour operator o agenzie di incoming.

Determina la strategia comunicativa e i canali di marketing

Hai analizzato il tuo territorio,definito il target di mercato, e la tipologia di offerte da rivolgere ai potenziali clienti. Ma come fai a comunicargli l’esperienza che offre il tuo territorio e farti trovare dai clienti? Devi realizzare un piano di comunicazione che si allinei con gli obiettivi generali che un’impresa turistica vuole raggiungere.

Facciamo un esempio:

Supponiamo che l’obiettivo generale sia vendere 100 viaggi e ricavare 175000 € dalla vendita dei viaggi entro un periodo di esercizio. Per fare questo devi acquisire 100 clienti,ma per acquisirne 100 devi creare conoscenza sui tuoi prodotti,sulla tua destinazione,devi fare sapere che esiste e come tale sia la soluzione ideale per il tuo mercato di riferimento. Questo lo puoi fare attraverso un piano di comunicazione. In pratica un piano di comunicazione consente di raggiungere determinati obiettivi specifici,utili al raggiungimento degli obiettivi generali.

Riprendendo l’esempio,per poter vendere dei viaggi, devi sviluppare una campagna di brand awareness per far conoscere sia il tuo brand che la destinazione. Però questo è un obiettivo generico. in ciascun business,non c’e posto per il generico. Devi poterne analizzare le performance,e per fare questo devi stabilire degli obiettivi di marketing specifici.

Migliorare l’awareness del 20% entro 3 mesi  questo invece è un obiettivo preciso,specifico e raggiungibile ai fini degli obiettivi generali.

Come puoi migliorare l’awareness del tuo brand o la consapevolezza sui tuoi prodotti da parte del mercato? Ecco che qui entra in gioco la strategia di comunicazione. Puoi utilizzare queste tattiche per comunicare al tuo target di mercato la tua proposta di valore, i benefici della tua offerta e quello che un viaggiatore ottiene se sceglie il tuo prodotto o servizio. La scelta delle tattiche comunicative, devi farla però partendo da dove il tuo target market si informa e quali canali di comunicazione preferisce. Quelle elencate di seguito sono le tattiche di marketing utilizzabili per creare consapevolezza.

• Video content marketing
• Blog marketing attraverso un blog turistico o destination blog
• Blog di settore
• Visual marketing
• Marketing sui social media
• Newsletter ed Email Marketing
• Advertising
• Storytelling
• SEO
• Riviste di settore
• Cataloghi
• Blog di settore

Definisci i Canali di marketing

Devi definire in quali canali di marketing promuovere il territorio e sviluppare quindi il turismo locale,in pratica eseguire la promozione turistica del territorio. Pertanto devi orientare la tua scelta a seconda di dove è presente il tuo pubblico se vuoi ottenere dei risultati tangibili. L’analisi dei competitor turistici in questo senso può essere veramente utile,in quanto puoi comprendere quali siano i canali comunicativi che utilizzano per relazionarsi con la loro clientela. Questo non vuol dire che devi copiare quello che fanno,ma se la concorrenza non utilizza certi canali,un perchè in fondo c’e.  E questo ti deve far ragionare appunto su quali canali sia fondamentale essere presenti.

Nel panorama del social media marketing Facebook e Instagram sono i canali social maggiormente utilizzati per il brand awareness ma anche per il visual marketing. Se invece punti al coinvolgimento delle persone attraverso i social media,lo storytelling e il video marketing sono maggiormente indicati. I blog di settore,i destination blog o i blog turistici invece servono per attrarre il pubblico desiderato attraverso contenuti misti che soddisfino delle esigenze particolari del cliente target.

Comunque la scelta dei canali di marketing devi farla sapendo che ogni canale ha dei contenuti specifici da creare per coinvolgere il tuo pubblico di riferimento.  E nello sviluppo del tuo business devi tener conto della produzione dei contenuti ( chi li produce?) e della gestione dei canali di comunicazione ( chi li gestisce? ).

Identifica la tua Strategia di vendita viAggi

Dove venderai i tuoi prodotti o le tue esperienze turistiche? Questo è un altro aspetto importante nell’incoming turistico. Un business deve infatti generare vendite continue per autosostenersi. Se pensi di vendere viaggi facili sui social network stai sbagliando. Sui social network non si vendono viaggi. I social media sono strumenti adatti alla promozione e al coinvolgimento degli utenti finalizzato all’acquisto. La vendita vera e propria avviene in altra sede,che puo essere

• Il tuo sito web
• Un portale turistico
• Piattaforme di marketplace
• Cooperazione con altri tour operator esteri
• Tripadvisor

Il sito web generalmente è più indicato,perché in questo modo gli sforzi di marketing vanno nella direzione di posizionare il brand nella mente delle persone,ma anche un portale turistico ha la sua efficacia nella strategia di distribuzione dei pacchetti ed offerte turistiche. Meno indicati ma comunque sempre utili sono le piattaforme di marketplace ( viator,velctra,tripadvisor,Groupon ecc), perchè hanno si molta visibilità e  budget di promozione elevato da investire,ma presentano lo svantaggio che vendono un prodotto con il loro brand e non con il tuo. Quindi a tal scopo devi valutare attentamente dove vendere i tuoi viaggi.

Il Turismo incoming,inizia con la formazione

Nel turismo incoming,ci vuole passione per il turismo,ma anche entusiasmo,tenacia,perchè è anche un lavoro che richiede un impegno costante e in cui i risultati si vedono nel lungo periodo. Durante la pianificazione aziendale di una o più stagioni turistiche,sono molteplici le cose da fare. Non si tratta solamente di organizzare un viaggio,bensi di organizzare un’intera produzione.

E per riuscire nello svolgimento di tale lavoro è fondamentale apprendere come farlo secondo le normative turistiche italiane ed europee, valutare la fattibilità economica del progetto, calcolare il prezzo di un prodotto turistico,eseguire un piano di marketing turistico e posizionare il proprio brand nella mente dei turisti.

Come ho detto nei paragrafi precedenti, la vendita è l’ultima parte nel processo aziendale,ma per concludere una vendita,devi saper attrarre il  potenziale cliente,incuriosirlo,sedurlo e offrirgli la soluzione adatta per risolvere i suoi bisogni o le sue necessità. E questo lo puoi fare solamente se prendi consapevolezza sul marketing per agenzie viaggi e imprese turistiche.