Hai mai sentito parlare di buyer persona o travel personas nel turismo? Se non hai mai sentito parlare e vuoi capire di cosa si tratta questo post fa al caso tuo.
Ogni attività economica turismo compreso,per progredire ha bisogno di vendere,di avere un flusso costante di clienti, di trovare di nuovi e fidelizzare quelli acquisiti. Prima di vendere prodotti turistici però bisogna pensare a chi vendere. Per fare ciò bisogna comprendere e soprattutto con chi hai a che fare. Cosa sai dei tuoi clienti? Sai cosa li fa effettivamente acquistare o perché ti scelgono? Queste sono solo due delle domande da porti per capire chi è il tuo acquirente ideale.
Fare marketing turistico all’inizio può sembrare sempre una impresa ardua e molto difficile. Nel turismo,come sappiamo, la competizione è molto alta, ma questo non deve demoralizzare,anzi dobbiamo cercare la nostra potenziale travel personas, capire cosa sta cercando e quali servizi offrire per differenziarci dalla massa. L’industria turistica si è molto evoluta negli ultimi anni. Sono cambiati i bisogni,le aspettative,le motivazioni di viaggio e il modo in cui i viaggiatori interagiscono e si informano nel settore turistico. Questo principalmente è dovuto non solo al cambiamento della società,ma anche all’evoluzione del web marketing turistico.
Rivolgersi indistintamente a tutti con i propri prodotti turistici, oggi non è più una strada praticabile. Il mercato turistico moderno è molto segmentato e frammentato,pertanto bisogna aver bene in mente come comunicare in modo efficace e strategico con i viaggiatori. Inoltre come trovare nuovi potenziali clienti per un’attività turistica è un’aspetto importante da non sottovalutare.
A questo ci viene incontro il buyer personas.
Conosci davvero bene i tuoi clienti? La triste verità è che molti non li conoscono come bisognerebbe
Buyer personas nel turismo: Cosa sono e quali benefici puoi ottenere?
Le buyer personas sono rappresentazioni fittizie del cliente target che intendi raggiungere attraverso strategie di web marketing turistico. Sono una tecnica di marketing utilizzata per definire i potenziali clienti per un determinato prodotto o servizio turistico,sia che si tratti di una vacanza,un viaggio o un pacchetto turistico.
Le travel personas sostanzialmente sono i viaggiatore comuni con tutti i loro bisogni,desideri,esigenze ed aspettative. Identificarle è imprescindibile se vogliamo comprendere ed avere bene in mente cosa fare per soddisfare i potenziali turisti. In base a tale, un’attività turistica deve studiarne gli interessi, i comportamenti, ma soprattutto le aspettative. Le travel personas in pratica rappresenteranno il cliente ideale con cui dovremmo andare ad interagire.
Ma quali sono i vantaggi che puoi ottenere dalla loro definizione?
- Una migliore comprensione del cliente ideale
- Sviluppare un marketing personalizzato e contenuti di marketing progettati ad hoc
- Migliorare le campagne di marketing raggiungendo il pubblico giusto ed eliminando gli sprechi
- Anticipare e superare le obiezioni dei potenziali clienti
- Aumentare le vendite
Creare delle travel personas per il turismo è essenziale se vuoi attirare turisti potenzialmente qualificati alla tua attività.
Diciamoci la verità, a nessuno piace sprecare tempo e denaro cercando di convincere persone che non vogliono saperne di quello che offri. Pertanto partendo dalla definizione ti un target di clienti ideali , puoi creare dei contenuti di marketing da diffondere per coinvolgerli e interessarli a quello che hai da offrire. A patto ovviamente che le buyer personas vengano definite in modo approfondito e non troppo approssimativo come spesso succede.
Le buyer personas richiedendo accurate e selezionate ricerche e raccolte dati spesso vengono ignorate o non prese in considerazione come bisognerebbe.
Riflettici un attimo. Se io ti dicessi che il tuo target ideale è un uomo,di 40 anni,amante della montagna e che adora la Val d’Aosta, che informazioni ti avrei dato? Ti accontenteresti di questi dati? Sarebbero dati alquanto molto grezzi.
come creare i buyer personas per il turismo
L’obiettivo delle buyer personas nel turismo e nel web marketing è quello di ottenere un profilo dei potenziali clienti interessati ad un’attività turistica. Un’agenzia viaggi o un tour operator online possono anche avere più di un travel personas,perché in base ai prodotti offerti cambia ovviamente la tipologia di cliente alla quale rivolgersi, i gusti,le preferenze,le obiezioni all’acquisto e il modo in cui un potenziale cliente interagisce online con un brand.
Tutto questo è importantissimo per profilare i potenziali clienti e adottare una strategia di content marketing per comunicare efficacemente con tali. Se vuoi imparare a creare delle travel personas devi andare in profondità. Bisogna apprendere il concetto che, hai a che fare con delle persone, e che tali presentano in modo differente tra di loro
- Bisogni
- Necessità
- Sentimenti
- Preferenze
- Stimoli
- Interessi
- Preoccupazioni
- Esigenze
Questa è la base di partenza per definire i potenziali clienti di un’attività turistica.
Analisi del profilo del cliente
Il background del cliente rappresenta il quadro grezzo di un potenziale acquirente. Descrive quelle informazioni di natura puramente quantitativa o statistica che caratterizza il contesto generale di una persona. Nella definizione delle buyer personas sono informazioni facilmente identificabili o reperibili
- Chi è il tuo cliente ideale?
- Sesso
- Quanti anni ha?
- Dove vive?
- Che lavoro fa?
- Stato civile
- Qual è la sua situazione famigliare?
- Ha figli? quanti? Di quale età?
- Qual è il suo reddito e la sua istruzione?
Tali informazioni,se hai già dei clienti,è possibile raffinarle per raggruppare più clienti in un gruppo target avente caratterstiche similari. Ma come fai quando non hai ancora dei clienti ad analizzare il suo profilo grezzo?Ci sono due metodi:
- Definire per chi è adatto il tuo prodotto o servizio oppure
- Individuare per chi non è adatto
Da questa prima scrematura del potenziale cliente dovresti estrapolare il quadro grezzo del tuo cliente target
analisi psicografica del cliente
Definire la psicografia del cliente ideale è molto importante! Dove molte aziende turistiche si soffermano sull’aspetto demografico,capacità di spesa dei viaggiatori ed interessi, profilare i potenziali clienti in base alla loro psicografia è strategico per identificare le ragioni all’acquisto.
Mentre la demografia viene utilizzata per definire attributi statistici e spiega sostanzialmente chi è il tuo cliente target, la psicografia studia gli attributi qualitativi e gli aspetti cognitivi di un potenziale cliente e spiega il perché un cliente dovrebbe acquistare
- Che stile di vita ha il tuo cliente?
- Che tipo di personalità ha?
- Quali sono le sue abitudini di acquisto?
- Quali sono i suoi valori o i suoi interessi?
- Ha delle obiezioni o delle convinzioni? Se si quali?
- Qual è il suo obiettivo in una vacanza?
- Cosa desidera da un viaggio?
- Quali sono le sue preoccupazioni?
- Quali problemi vuole evitare?
- Cosa cerca da un viaggio?
- Quali sono i suoi bisogni?
- Quali sono le sue necessità?
- Che tipo di aspettative ripone nella vacanza?
- Cosa ama fare?
- Cosa non deve mai mancare in una vacanza?
Vediamo come le informazioni da raccogliere sono diverse e implicite. Non si trovano online,perché appunto personali. Pertanto per definire correttamente il cliente ideale,bisogna utilizzare interviste,sondaggi,domande,focus group e report.
Più si va in profondità per comprendere il cliente e maggiori sono le opportunità di successo per un’attività. L’obiettivo dell’analisi psicografica del cliente tipo, ha come obiettivo la comprensione delle emozioni e il valore per il cliente,allo scopo di migliorarne la comunicazione.
Analisi comportamentale del potenziale cliente
Comprendere il comportamento di una persona permette di migliorare e rispondere efficacemente a quelle che sono le sue richieste. Dal modo in cui una persona si pone di fronte ad eventuali scelte,decisioni o problemi di vario genere si può identificare come agisce e quali sono le possibili azioni che intraprende.
- Da quale brand prenota o acquista le sue vacanze e perchè ?
- Quali marchi preferisce?
- Dove acquista solitamente? Online o offline?
- Quali sono le caratteristiche che ricerca in un pacchetto turistico?
- In base a cosa effettua una scelta decisionale?
- Chi ha influenza nelle sue decisioni?
- Qual’è il suo orientamento al prezzo?
- Dove si informa riguardo alle vacanze?
- Su quali social network è presente?
- Quali contenuti predilige per informarsi?
Dove cercare le informazioni per creare le buyer persona?
Detto questo dove si ricercano le informazioni per creare le buyer persona? La raccolta delle informazioni è consigliabile farla sia online che offline. Dai dati statistici dell’Istat ad esempio è possibile estrapolare informazioni demografiche di una particolare area urbana,suburbana o regionale. Dalle analisi di geomarketing si possono estrarre dati relativi alla demografia di una popolazione,allo stato famigliare,all’incidenza di celibi,single o sposati rispetto al totale.
Attraverso informazioni ottenibili dagli uffici turistici,dalle apt o dall’esame dei flussi turistici regionali è possibile comprendere il target d’età medio che frequenta una determinata località piuttosto che un’altra,la permanenza media e la capacità di spesa. L’Istat, l’Isnart e la Banca d’Italia con le loro pubblicazioni sul turismo possono aiutare sulla provenienza dei turisti,le attività che prediligono.come e dove si informano.
Per quanto riguarda le preferenze di viaggio delle persone,è consigliabile fare delle interviste,dei sondaggi,dei focus group con dei soggetti per avere dei dati oggettivi da eleborare. Stessa cosa per quanto riguarda la tipologia di vacanza ricercata, le strutture ricettive preferite,i servizi che non devono mancare ed ovviamente l’aspetto legato alla qualità dei servizi offerti.
Per l’analisi delle informazioni ricercate online dagli utenti è possibile utilizzare Google Trend , mentre sui social media è possibile trovare dati relativi a quando gli utenti sono online, quali sono le categorie di affinità di un’audience,i brand che preferisce il pubblico e con quali interagisce maggiormente.
Buyers persona template
Per raccogliere e classificare le informazioni raccolte,si utilizzano dei modelli di buyer persona
- buyer persona template
- buyer personas canvas
entrambi sono ottimi per raccogliere i dati in modo accurato e presentabile. Nell’esempio sottostante ecco un buyer persona template realizzato con Uxpressia. Ma ci sono altri tool di marketing online per la loro realizzazione.
Buyer personas nel turismo? Utilizza sempre dati reali
Nel creare buyer personas per il turismo considera sempre l’integrazione di dati che rispecchiano persone reali. Il buyer persona è una rappresentazione fittizia,un archetipo non reale del cliente, ma che ti serve per renderlo concreto e reale attraverso domande,questionari,indagini di mercato e la conoscenza degli attuali clienti. Ai diversi profili dei clienti ideali puoi assegnare nomi e immagini a caso. L’importante è che i contenuti che formano il profilo del cliente ideale siano effettivamente reali e non costruiti sulla base di ipotesi.
Se vuoi attirare nuovi turisti devi sapere esattamente a chi rivolgerti e soprattutto come comunicare con loro. E questo puoi farlo solo se hai una base di conoscenza solida di chi sono i tuoi potenziali consumatori.