L’analisi del mercato turistico è uno dei fattori determinanti per il successo di un’attività turistica.
Probabilmente ne avrai sentito parlare, ma molti sono ancora gli startupper nel turismo o gli aspiranti imprenditori turistici nel settore dei viaggi e turismo che si affidano alle statistiche sul turismo, focus sul turismo o alle previsioni di mercato generale.
Certo, queste a grandi linee possono essere utili per comprendere il fenomeno del turismo in una nazione, ma rimangono sempre delle analisi statistiche qualitative e quantitative osservate su scala globale, e quindi non per un determinato turismo di nicchia. In sintesi non bisogna confondere le statistiche o le proiezioni al fine dell’analisi di mercato nel turismo.
Chi desidera avviare un’agenzia viaggi outbound, generalmente si affida ai trend del mercato e vende pacchetti turistici basati appunto sulla domanda di alcuni mercati turistici specifici o emergenti. Mentre chi vuole aprire un’agenzia di incoming tende a prendere in esame le elaborazioni fornite dalle Regioni, per comprendere la provenienza dei turisti e la durata media del soggiorno.
Sono informazioni utili ma non supportabili in fase di business plan per agenzie viaggi. Per questo motivo l’analisi di mercato turistico è fondamentale! Inoltre il mercato del turismo nel corso degli anni si è trasformato da un mercato di venditori a un mercato di acquirenti e la concorrenza è agguerrita.
Pertanto le raccolta di informazioni prima di lanciare un prodotto turistico o avviare un’attività di agenzia viaggi è d’obbligo! L’analisi di mercato infatti deve essere specifica per un’idea di business turistico in particolare.
L’analisi del mercato turistico in cosa consiste?
L’indagine del mercato turistico consiste in una ricerca quantitativa e qualitativa di uno specifico mercato. Serve ad esaminare l’ampiezza di tale,dal punto di vista del volume e del valore, i segmenti di clientela, i modelli di acquisto dei prodotti, l’ambiente macro economico e le minacce che potrebbero ostacolare l’ingresso in un mercato turistico. È utile inoltre a comprendere la domanda di mercato,testare l’opinione del mercato prima di lanciare un prodotto o servizio.
L’analisi di mercato per chi desidera investire nel turismo rappresenta il core del business plan per agenzia viaggi. È la sezione fondamentale del piano aziendale e serve per dimostrare ad eventuali investitori, soci, buniness angels o finanziatori la conoscenza specifica di un mercato e la sua profittabilità. Dalle analisi infatti ne deriva se la tua idea di business nel turismo è fattibile economicamente o no.
Per conoscere quindi un mercato, le abitudini di acquisto dei turisti,quali fattori li induce all’acquisto,la segmentazione per interessi, destinazione e target,bisogna creare una ricerca avente un obiettivo specifico.
Perchè quindi ancora vi è una riluttanza nell’eseguirla?
Analisi del mercato turistico: Perchè è ancora sottovalutata?
L’analisi di mercato è sottovalutata in certi ambiti turistici,per 2 motivi principali:
1) convinzione che il turismo essendo un fenomeno globale possa risultare profittevole per chiunque. Il problema in questo caso è rappresentato dal fatto che conoscendo il settore turistico in modo indiretto e poco approfondito, risulta estremamente complesso instaurare anche una comunicazione con il mercato e quindi con i potenziali clienti. Sopratutto nel marketing turistico digitale.
2) L’analisi del mercato turistico, richiede tempo e risorse economiche che possono raggiungere anche migliaia di euro, a seconda del fatto che ad eseguirla sia un imprenditore oppure una società specializzata in analisi di mercato. Inoltre a seconda delle informazioni che si desidera ottenere più approfonditamente, aumenta anche il costo dell’indagine in questione.
La ricerca di mercato, purtroppo è ancora vista come un esborso di denaro dagli addetti ai lavori,che può rivelarsi una spesa senza reintegro monetario qualora la ricerca non producesse gli esiti sperati. A tal scopo è anche gusto ribadire che meglio fermarsi oggi che fallire domani,magari con crediti di insolvenza.
Perciò obiettivamente non vedo il perchè non debba essere eseguita.
I 10 vantaggi nel condurre un’indagine di mercato turistico
Ecco spiegato i vantaggi nel condurre un’analisi del settore turistico, e perchè dovresti apprendere la validità di questo strumento di analisi marketing
1) Valutare i trend di mercato
2) Trovare nuove opportunità di business
3) Conoscere il proprio mercato
4) Minimizzare i rischi
5) Individuare problemi potenziali all’interno del mercato
6) Analizzare il mercato TAM SAM e SOM
7) Comprendere e trovare nuovi clienti per il turismo
8) Individuare il target audience
9) Ottenere un feedback in relazione al prodotto o servizio offerto
10) Individuare il pricing e la previsione delle vendite
Si evince pertanto come nessuno abbia un reale vantaggio a non eseguire un’analisi del mercato turistico. Che tu voglia inserirti come agenzia viaggi di incoming in un mercato oppure voglia ottenere un feedback per il prodotto turistico che vuoi creare per il mercato,l’analisi di marketing è d’obbligo!
[cp_modal display=”inline” id=”cp_id_c6c9b”][/cp_modal]
Come fare l’analisi del mercato turistico
Riassumendo,l’analisi del mercato turistico serve per comprendere se un’offerta turistica genera una domanda. Sulla base di questo infatti si concentrano tutte le attività di marketing turistico per attrarre il potenziale turista a quello che un’agenzia viaggi offre.
Quali sono le domande che devi porti per una corretta analisi di settore nel turismo e alla quale devi ottenere delle risposte precise?
- Chi sono i tuoi potenziali clienti?
- Quali sono le loro preferenze di acquisto?
- Quali prodotti turistici acquistano prevalentemente?
- Quanti viaggi effettuano all’anno?
- Quanto spendono per una vacanza?
- Dove si trovano?
- Esiste una domanda per il tuo prodotto o servizio turistico?
- Quale prezzo vuoi applicare a tali?
- Cosa pensa il mercato dei tuoi prodotti o servizi?
- Quali prodotti o servizi acquistano le persone nel presente?
- Quali sono le motivazioni di acquisto?
- Perché dovrebbero acquistare da te?
Quali informazioni vuoi ottenere dalla ricerca di mercato?
Basilare è definire in principio lo scopo della ricerca di mercato. In base a tale infatti si struttura una serie di quesiti, indagini, domande aperte o chiuse con l’obiettivo appunto di ottenere informazioni specifiche.
- Qual’è lo scopo della ricerca?
- Quali motivazioni ti spingono a crearla?
- Cosa vuoi apprendere dal tuo pubblico e perchè?
- A quale domanda specifica vuoi ottenere una risposta?
Ad esempio se l’obiettivo dell’indagine di settore è sapere se in Italia c’è una domanda per il turismo rurale in una Regione, bisogna articolare e porre le giuste domande.
È sbagliato andare subito al sodo in una ricerca di mercato. Le prime domande devono essere generali e poi via via più specifiche. in via di massima in genere si inizia con domande aperte, per invogliare l’intervistato ad esporre le sue opinioni in merito. Poi se si vuol conoscere la durata del soggiorno ideale,la classificazione delle strutture ricettive preferite o i servizi ad essi annessi allora bisogna adottare delle domande chiuse con risposta multipla.
Le persone e gli intervistati sul campo sono diventati diffidenti e talvolta poco disponibili ai questionari di indagine. Bisogna pertanto offrire loro un valore in cambio del loro tempo. Perchè in fondo tu stai chiedendo il loro tempo e le loro informazioni personali.
Detto questo ecco alcune domande alla quale devi dare una risposta
Chi è il tuo cliente target?
Dove è presente sul web il tuo cliente target?
Come sceglie il tuo cliente target? (Funzionamento del processo decisionale)
1) Definisci il tuo target di mercato
La conoscenza del target di mercato è essenziale per l’attività di analisi del mercato turistico. Se non conosci tale, come fai a raccogliere i dati e le informazioni utili per l’indagine di settore?
Devi sapere per forza a chi ti stai rivolgendo, pertanto come affermato precedentemente devi definire il profilo del cliente ideale. Nel marketing questo viene anche chiamato con il termine buyer personas.Definirlo ti permette di “immergerti” e metterti nei panni del turista tipo e capirne meglio le sue esigenze.
È necessario individuare il pubblico di destinazione alla quale rivolgere l’indagine. Non puoi rivolgere un questionario di mercato indistintamente a tutti. Devi avere un idea di chi è il tuo cliente ideale appunto. In tal modo è possibile restringere il campione di indagine solo alle persone che rispondono a determinati criteri.
- Chi è il tuo turista ideale?
- Come lo descriveresti?
- Quali sono i suoi desideri,problemi,bisogni o necessità?
- Quali problemi,bisogni,desideri o necessità risolvi con i tuoi prodotti o servizi?
2) Esegui una ricerca di mercato primaria
Dopo aver individuato il target di mercato preso in esame è consigliabile eseguire una ricerca primaria, questo perchè individuato il proprio pubblico si possono ottenere risposte precise.
Appartengono alle ricerche primarie, le interviste, i questionari, i sondaggi online, focus group che vengono svolti direttamente con il pubblico e servono appunto per estrapolare delle precise risposte in merito a dei quesiti specifici.
La ricerca di mercato primaria è quella che si conduce principalmente di per se,ed è valida perché ti permette di
- Testare la tua idea di prodotto turistico
- Verificare se il tuo prodotto o servizio soddisfa un bisogno oppure no
- Comprendere quanto sono disposti a pagare i potenziali clienti per i tuoi prodotti
A tal scopo la ricerca di mercato quantitativa, è fortemente utilizzata perché dalle sue risposte si ottengono dei dati, numeri e delle quantità appunto tali da definire la domanda di un prodotto e la profittabilità di mercato.
La ricerca di mercato quantitativa si utilizza quando l’obiettivo della ricerca di mercato è ottenere dei dati, mentre se si vuole ottenere delle informazioni più profonde e personali atte a tracciare un profilo psicografico del cliente allora si utilizza una ricerca di mercato qualitativa.
3) Determina l’ampiezza del mercato
Quanto è ampio il tuo mercato? Dalla risposta, un investitore, finanziatore, socio oppure te stesso dovrebbe capire la profittabilità del tuo mercato. Questo lo puoi confermare solamente in seguito all’indagine di mercato quantitativa.
- Il mercato alla quale ti rivolgi è ampio a tal punto da sostenere la tua attività di viaggi?
- Quanti potenziali clienti ha il tuo mercato turistico?
- Quante persone soddisfano i tuoi criteri?
Un mercato infatti deve avere un numero di clienti tale da avere un flusso di entrate finanziarie costanti per mantenere in essere l’attività turistica. Qualsiasi mercato infatti è ripartito in 3 indici:
- TAM ( Mercato totale disponibile)
- SAM ( Mercato raggiungibile)
- SOM ( mercato raggiungibile con i mezzi aziendali )
Se non si riesce a soddisfare il SOM allora il mercato è considerato non profittevole per la propria attività turistica. Quindi devi definire correttamente l’ampiezza del mercato. Devi considerare inoltre che all’interno del SOM avrai sicuramente una concorrenza e quindi in base all’analisi del mercato turistico, devi differenziare le tue proposte turistiche al suo interno.
4) Determina la concorrenza nel mercato turistico
L’analisi del mercato turistico è essenziale anche per scovare la concorrenza per la quale conquistarsi una fetta di mercato. Questo tipo di indagine di settore turistico, è fondamentale però eseguirla su 2 fronti distinti:
1) Analisi del mercato turistico dal punto di vista dei competitor
Bisogna scoprire chi sono i competitor in relazione ad un determinato prodotto o servizio turistico,
- la loro organizzazione aziendale
- il fatturato annuo
- la quota di mercato detenuta dai competitor
- quali sono i loro punti di forza o le loro debolezze
- quale bisogno soddisfano con i loro prodotti
- Le keyword utilizzate per posizionarsi sui motori di ricerca
- tipologia di prodotti offerti al mercato
- il prezzo applicato
- a chi si rivolgono
- il loro USP e UVP
- la presenza dei competitor sui Social Media
- Quali sono le piattaforme social utilizzate
- il tono con la quale si rivolgono alla loro audience
2) Analisi del mercato dal punto di vista dei clienti
- Che percezione ha il mercato della concorrenza?
- Come identifica il mercato la i concorrenti?
- Cosa pensa il mercato dei prodotti concorrenti?
- I prodotti offerti soddisfano le loro esigenze?
- Perché scelgono la concorrenza? Cosa li motiva?
L’analisi del mercato turistico dal punto di vista concorrenziale permette di ottenere informazioni strategiche per definire appunto delle azioni di marketing per introdursi sul mercato con le proprie offerte turistiche. Questa è anche la fase più importante, perchè conoscere la concorrenza permette di migliorare i propri prodotto partendo da quello che la concorrenza offre.
Tali informazioni sono reperibili da differenti fonti quali:
- Camere di commercio
- Enti per il turismo
- Siti web
- Piattaforme di social media
- Search engine surveys
- Keyword planning tools
- Polls and / or interviews
- Tourist marketplaces
5) analisi dei dati raccolti
Ultima ma non meno importante fase dell’analisi del mercato turistico è la raccolta e l’elaborazione dei dati. Tali dati sono utili alla pianificazione di una strategia aziendale di marketing turistico per il raggiungimento degli obiettivi prefissati.
Si tratta di capire se un progetto di business aziendale nel turismo è economicamente fattibile. Si tratta sicuramente di un’attività laboriosa, ma senza dubbio quella che permette di prendere decisioni a livello aziendale. È anche il meno facile, perché devi filtrare i dati raccolti dalle analisi quantitative e qualitative. Ma solo attraverso questo passaggio è possibile estrapolare dati oggettivi preziosi da ricerche utili ai fini della strategia aziendale.